Como otimizar suas vendas com o Mix de Produtos adequado
O que é Mix de Produtos?
É a variedade de produtos ou serviços oferecidos por uma empresa em seu portfólio. Essa estratégia envolve a decisão de quais produtos ou serviços uma empresa deve disponibilizar aos seus clientes para atender às suas necessidades e desejos.
Ele pode incluir diferentes categorias, variações de produtos dentro de uma categoria específica e até mesmo produtos complementares. A ideia por trás do mix de produtos é atender a diversos segmentos, aumentar a participação no mercado e satisfazer as preferências dos clientes.
Aqui na Portobello Shop, trabalhamos com um mix amplo de produtos. Porém, é importante vender um mix de produtos com diferenciação de design e margem, pois garantem maior rentabilidade e maior cash margem para a loja.
Por que trabalhar o mix de produtos?
Vender um mix de produtos com mais design e mais saudável, garante maior rentabilidade e maior margem cash para a sua loja.
Conceitos Importantes
Para começar, vamos apresentar alguns conceitos importantes que serão trabalhados ao longo desse treinamento:
Segmentação de Produtos
Para trabalharmos a margem dos produtos, dividimos o portfólio de revestimentos em três categorias. Clique nos nomes abaixo para descobrir mais informações sobre cada uma das categorias:
Portfólio de entrada, com primeiro preço e baixa rentabilidade. São produtos para não perder a venda.
Revestimento
Margem aproximada: 11% a 15%
Possibilidades de uso: Área Externa – Espaço Gourmet – Sala – Quartos – Banheiros
Exemplos: Bloomy e Stelle (todos os formatos)
Acessórios (revestimentos pequenos)
Margem aproximada: 15% a 17,99%
Possibilidades de uso: Área Externa – Garagens – Lavanderia – Banheiros – Churrasqueiras
Portfólio diversificado, competitivo e rentável. São produtos para conquistar margem.
Revestimento
Margem aproximada: 15% a 18%
Possibilidades de uso: Espaço Gourmet – Cozinhas – Bancadas -Área interna – Banheiros
Exemplos: Superquadra, Travertino e Brasília (no tamanho 120×120)
Acessórios (revestimentos pequenos)
Margem aproximada: 18% a 22,99%
Possibilidades de uso: Casa toda – Espaço Gourmet – Cozinhas – Quartos – Área internas – Banheiros
Portfólio nobre, que traz exclusividade e é muito rentável para o negócio; São produtos para expandir o lucro.
Revestimento
Margem aproximada: 21% a 24%
Possibilidades de uso: Área interna – Sala de estar – Cozinha – Espaço Gourmet
Exemplos: Alpissimi e Oro Bianco (no tamanho 120×120) e Calacatta Blanc (no tamanho 90×90)
Acessórios (revestimentos pequenos)
Margem aproximada: 23% a 25%
Possibilidades de uso: Sala de estar – Cozinhas – Áreas de circulação – Jardins – Espaço Gourmet – Lavabos
A categoria Democráticos gera fluxo na loja, pois seus preços são mais acessíveis. Porém, possui menor diferenciação, seja em design ou formato. Por isso, é importante incluir na demonstração e no orçamento as categorias Top design ou Únicos, para obter um resultado que traga volume de vendas e também rentabilidade.
Trabalhar o mix de produtos visando as segmentações acima é ideal para gerar uma venda saudável para a loja, sem comprometer o desejo do cliente e trazendo uma maior rentabilidade para dentro de casa.
Como os produtos são categorizados
Vamos entender melhor como funciona a categorização de produtos?
Régua de Produtos (por formatos)
Além da segmentação dos produtos por categorias (da menos rentável para a mais rentável), é importante também trabalharmos bem a rentabilidade por formatos. Para isso, criamos um mapa de formatos, sinalizando quais produtos estão dentro da categoria Democráticos, Top Design e Únicos.
Vamos relembrar alguns pontos importantes que você viu até aqui? Para isso, responda às duas perguntas abaixo:
Como rentabilizar a venda?
Existem algumas formas de rentabilizar sua venda. Conheça elas abaixo:
Solução Completa
Solução completa é fazer vendas complementares. Ou seja, além de porcelanato, vender Officina, Louças, Metais e produtos complementares.
Trocas Eficientes
Fazer uma troca eficiente é:
- Migrar formatos – converter a venda de um produto 90×90 para 120×120
- Migrar de posição dentro da escada de rentabilidade – fazer um upgrade dentro das escadas dos formatos. Por exemplo, trocar um Bloomy 90×90, migrando para um Via Durini 90×90, que está na 2ª escada do 90×90 mais rentável
Vamos aprofundar em cada uma das formas de rentabilizar a venda?
Solução Completa
Por que Solução completa?
A ideia é enriquecer a experiência de compra, tornando a venda ainda mais completa e facilitando para o cliente, já que ele irá comprar tudo em um só lugar e contará com seu apoio para qualquer coisa que precisar.
Como vender solução completa afeta minha rentabilidade?
Vamos ver 3 exemplos de vendas, incluindo soluções completas:
90X90 + Monoporosa
Orçamento: R$ 2.550
Margem Cash: R$ 400
Margem: 15,7%
120X120 + 60X120 + Metal + Officina
Orçamento: R$ 9.700
Margem Cash: R$ 1.900
Margem: 19,6%
120X120 + 60X120 + Louças + Metais + Officina
Orçamento: R$ 30.600
Margem Cash: R$ 4.700
Margem: 15,4%
Nos exemplos acima, é importante destacar que apesar do Orçamento 3 ter uma margem menor, possui um Margem Cash maior, já que tem mais produtos agregados na venda.
Quando você estiver planejando e discutindo um orçamento, é fundamental dar uma boa olhada no margem cash (ganho real). Isso porque, como mostramos no exemplo, o montante real pode acabar sendo maior do que a porcentagem sugere.
Argumentos de Venda: Solução Completa
Veja quais argumentos você pode utilizar para vender a solução completa.
Trocas Eficientes
Como fazer uma troca eficiente
Observe os dois orçamentos abaixo. Ambos contam com a opção 120×120, porém no orçamento 1 há o formato 160×160 e no orçamento 2, a opção de Lastra:
Produtos: ONYX UNIQUE RET/OH!TAKE RET
Produtos: ONYX UNIQUE RET/OH!TAKE RET
Note que, apesar do 160×160 e Lastra terem a mesma margem, fazendo essa troca, o Margem Cash aumenta consideravelmente. Por isso, é importante olhar não somente para a margem do produto, como também para o Margem Cash.
Para propor essas alterações com confiança, é essencial ter na ponta da língua a escala dos produtos por tamanho, organizada do menos lucrativo ao mais rentável. Dessa forma, você poderá abordar essa questão de forma estratégica durante as negociações.
Argumentos de Venda: Trocas Eficientes
Veja quais argumentos você pode utilizar para fazer uma troca eficiente.
Vamos relembrar alguns pontos importantes que você viu até aqui? Para isso, responda às duas perguntas abaixo:
Negociação
(Etapa Comercial do Modelo de Atendimento Shop Experience)
Para trabalhar uma venda saudável, é importante ter estratégia na hora de negociar. Por isso, trouxemos algumas dicas abaixo para você arrasar nas vendas. Clique nos títulos abaixo para explorar cada uma das dicas:
Começar a apresentação por produtos com design exclusivo, desejados e diferenciados pode gerar um sentimento de FOMO no cliente. Essa é a sensação de arrependimento por não comprar um produto que tanto gosta, por medo de perder.
O FOMO é um gatilho psicológico de vendas muito difícil de resistir porque ele provoca o sentimento de que o consumidor está deixando escapar uma grande oportunidade.
Capte o produto que o cliente mais gostou e trabalhe na negociação o quanto aquele será um investimento pra vida dele: ele não irá reformar sua casa novamente tão cedo. Por isso, é importante que invista em um produto que goste e que seja de qualidade.
Além disso, é recomendável começar a apresentação com produtos das categorias Únicos ou Top Design, pois se tratando de valor é mais fácil convencer o cliente a fazer um downgrade no orçamento (sair de um produto mais caro para um mais barato) do que um upgrade (por exemplo, oferecer em um primeiro momento um produto Democrático e depois, alterar para um Top Design).
Apresentar os produtos é a hora de encantar o cliente. Se você falar e reforçar sobre preços nesse momento, é o que o cliente vai focar durante toda a negociação da venda. Aproveite o momento da apresentação para demonstrar bem os produtos e conectá-los à necessidade que o cliente te contou.
Faça a negociação e apresente os preços quando levar o cliente para a mesa. Lembre-se: negociação é feita com calma!
Lembre-se que a venda deve ser feita pensando no cliente e nas suas necessidades. Muitas vezes, o cliente já conhece a Portobello como uma marca bem posicionada no mercado, mas ainda assim vale enaltecer os nossos diferenciais.
Crie uma experiência! Mostre para o cliente a aplicação do produto no projeto, demonstrando a amplitude que um porcelanato maior oferece, com um menor número de juntas.
Está difícil encaixar os produtos no orçamento do cliente? Que tal explorar tamanhos alternativos para diferentes ambientes?
Por exemplo, você fez todo o orçamento no 120×120 e não atendeu o valor que o cliente esperava pagar. Que tal deixar o 120×120 em ambientes mais amplos e sociais, como sala e cozinha, colocando peças da mesma linha, porém no formato 60×120 ou 90×90 em quartos e banheiros? Faça o cliente imaginar que nesses ambientes como quartos e banheiro, teremos tapetes e camas, que vão interferir na amplitude do ambiente, tornando possível utilizar formatos menores.
Os formatos 160×160 e 90×180, são ótimas opções para reduzir o número de juntas e proporcionar amplitude à pisos e paredes. Faça uma troca eficiente dos formatos 30×90/60×120 pelo 90×180 e 120×120 pelo 160×160
Dica: Numa cozinha onde haverá armários, você pode manter o formato 30×90 ou 60×120 e nas paredes visíveis, explorar o 90×180.
No piso de salas, espaços gourmets e living, onde haverá apenas móveis e o revestimento se torna protagonista, utilize o formato 160×160.
Uma forma de combinar cores, formas, textura e diferentes categorias é utilizar a técnica de referências, o Moodboard.
Complemente o produto principal escolhido pelo cliente incluindo detalhes ao projeto. Por exemplo, produtos da classificação Únicos ou Top Design para um detalhe, uma bancada, no backsplash da cozinha ou um painel em um grande formato. O Moodboard facilitará a demonstração de novas possibilidades para o projeto e potencializará a venda de produtos de maior rentabilidade.
Acesse o conteúdo sobre Moodboards disponível na Academia Portobello.
Reveja tudo sobre negociação no Treinamento Modelo de Atendimento Shop Experience
Um cliente chegou em sua loja procurando um revestimento para seu imóvel. Durante a sondagem, você coletou a informação de que a decoração terá um estilo mais clean e o cliente procura praticidade, já que vai morar sozinho. Durante a conversa, ele disse que não tem especificador e está montando todo o projeto sozinho, então não tem muita coisa definida.
Com todas as informações sobre um bom mix de produto, agora é hora de executar! Coloque as estratégias, argumentos e dicas de negociação que apresentamos aqui em prática e veja o resultado acontecer.
Agora é com você! Até a próxima